8 consigli utili per vendere la stampa a esperti di marketing e proprietari di marchi
Vendere la stampa a professionisti del marketing e proprietari di marchi non è mai stato così difficile. I rappresentanti di vendita devono convincere una nuova generazione di decisori in materia di comunicazione – composta da nativi digitali che possono scegliere tra più opzioni di comunicazione oltre la stampa, che si aspettano contenuti che coinvolgano il pubblico e che devono giustificare i costi – sui meriti e sul valore della stampa.
Vincere le vendite di stampe nel mercato competitivo di oggi inizia con l'identificazione e la comprensione dei requisiti e delle aspettative di comunicazione dei clienti. Un recente sondaggio di NAPCO Research su oltre 200 operatori di marketing e proprietari di marchi, sponsorizzato da Canon USA, offre approfondimenti critici su come questo gruppo seleziona i fornitori di servizi di stampa e cosa richiedono da loro.
La ricerca ha rivelato che gli esperti di marketing e i proprietari di marchi, i principali acquirenti di stampa e influencer, si aspettano che i loro rappresentanti di vendita di stampa comprendano le loro esigenze uniche, forniscano un servizio clienti eccezionale, possiedano una solida conoscenza tecnica necessaria per risolvere i problemi e dimostrino il modo migliore per utilizzare la stampa.
I venditori di stampa sono fondamentali per sviluppare solide relazioni con i clienti. Le organizzazioni che investono nello sviluppo del business, nella vendita e nelle competenze tecniche del proprio personale di vendita si assicurano che i clienti abbiano buone esperienze che si traducano in relazioni a lungo termine.
Oltre a identificare ciò che gli operatori di marketing e i proprietari di marchi si aspettano dai loro rappresentanti di vendita di stampa, il sondaggio ha rivelato le seguenti tendenze e suggerimenti che i fornitori di servizi di stampa possono applicare per soddisfare meglio le esigenze degli operatori di marketing e dei proprietari di marchi, supportare gli sforzi dei rappresentanti di vendita, vendere servizi, e migliorare le esperienze dei clienti.
1. Gli acquirenti hanno familiarità con i processi e le apparecchiature di stampa e sono fattori decisionali chiave nella selezione dei fornitori.
Più di due terzi (67%) degli acquirenti di stampa che hanno risposto al sondaggio ha riferito di avere una grande familiarità con i processi di stampa utilizzati per stampare i propri materiali. Inoltre, l'86% degli intervistati ha indicato di specificare processi di stampa e/o marche di dispositivi di stampa utilizzati per produrre il proprio lavoro di stampa.
Inoltre, il 70% degli intervistati ha riferito che la marca dell'attrezzatura utilizzata per stampare il lavoro è un fattore chiave nella selezione di un fornitore. I fornitori di servizi di stampa spesso si chiedono se le loro attività di vendita e marketing debbano includere i marchi delle apparecchiature di stampa utilizzate nelle loro operazioni.
Questa risposta al sondaggio fa luce sul valore della promozione del marchio delle apparecchiature di stampa utilizzate. Mentre un tempo molti fornitori di servizi di stampa condividevano ampiamente le informazioni sui marchi delle apparecchiature che utilizzano, la pratica è diminuita. Ora potrebbe essere il momento per i fornitori di servizi di stampa di ripensare alla commercializzazione dei loro arsenali di attrezzature nelle attività di vendita e marketing e di includere elenchi di attrezzature sui loro siti Web.
Anche se gli intervistati hanno sottolineato l'importanza di condividere i marchi delle apparecchiature di stampa con potenziali clienti, tieni presente che è una componente di una strategia di marketing più ampia che dovrebbe dimostrare i vantaggi che un'organizzazione offre ai clienti.
2. Qualità, prezzo e creatività sono i tre criteri principali per la selezione dei fornitori di stampa.
Agli intervistati e proprietari di marchi è stato chiesto di scegliere i tre criteri principali durante la selezione dei fornitori di stampa. Sebbene le prime due risposte di migliore qualità e prezzo non siano sorprendenti, altri criteri importanti includono l'innovazione, un eccellente servizio clienti, un'ampia offerta di servizi e forti capacità tecniche.
Questo risultato della ricerca evidenzia l'importanza per i fornitori di stampa di dimostrare creatività e innovazione; migliorare il servizio clienti; rafforzamento delle capacità tecniche; servizi in espansione,; e concentrandosi continuamente sul miglioramento di prodotti, servizi e interazioni con i clienti.
3. La corrispondenza e la coerenza dei colori sono una priorità.
Gli intervistati indicano che la corrispondenza dei colori e l'uniformità sono considerazioni di alta priorità nella selezione e nel mantenimento dei fornitori di stampa. Più di due terzi dei professionisti del marketing e dei proprietari di marchi preferiscono lavorare con fornitori di servizi di stampa certificati come ad esempio 4Graph. Questa scoperta sottolinea l'importanza che i fornitori di servizi di stampa abbiano processi in atto per fornire colori coerenti tra i loro vari prodotti e piattaforme.
Gli intervistati hanno identificato la qualità del colore come una fonte primaria di insoddisfazione per i propri fornitori di servizi di stampa. Poco meno di un terzo degli intervistati cita la mancanza di coerenza del colore durante la tiratura e le stampe finali che non corrispondono alle prove come motivi principali per non essere soddisfatti di un lavoro finale.
4. Gli accreditamenti e le certificazioni sono importanti.
Esistono molti accreditamenti e certificazioni di stampa per migliorare i processi interni e soddisfare i requisiti dei clienti. Il sondaggio ha chiesto agli intervistati di classificare l'importanza delle designazioni chiave di qualità e conformità normativa.
Le tre principali certificazioni/designazioni operative intervistate ritenute assolutamente essenziali nella selezione dei fornitori di servizi di stampa sono la conformità HIPPA (Health Insurance Portability and Accountability Act), la certificazione del colore G7 e le certificazioni ISO 9000. Inoltre, più della metà degli intervistati ha ritenuto che le certificazioni e le designazioni di sostenibilità siano estremamente importanti quando si seleziona un fornitore di servizi di stampa.
5. L'invio del lavoro è un punto critico di interazione del cliente.
Rendere più semplice per i clienti della stampa ordinare lavori, monitorare lo stato del lavoro, controllare il marchio e gestire meglio le spese riduce l'ansia dei clienti e migliora la loro esperienza di lavoro con un fornitore.
Secondo il sondaggio, l'81% degli acquirenti di stampa preferisce lavorare con un fornitore di servizi di stampa che offre uno strumento di ordinazione online. Questo tipo di risorsa online aiuta i professionisti del marketing e i proprietari di marchi a gestire meglio la spesa per la stampa e gli standard di branding.
6. L'educazione del cliente è vantaggiosa per tutti.
Offrire strumenti educativi ai clienti non solo si differenzia dalla concorrenza e crea fedeltà, ma può migliorare la produttività poiché i clienti inviano file di lavoro migliori.
Gli intervistati hanno indicato di essere desiderosi di ampliare la loro comprensione del processo di produzione della stampa. Alla domanda su quali aree di produzione di stampa desiderano saperne di più, le scelte principali degli intervistati sono state la tecnologia di stampa digitale e il miglioramento della qualità e della coerenza del colore. Altre aree di interesse includono la preparazione dei file dei lavori di stampa, i substrati, i miglioramenti digitali e la combinazione della stampa con altri supporti.
Istruire i clienti su queste aree di produzione chiave può migliorare le relazioni con i clienti aumentando l'efficienza produttiva e la produttività operativa di un fornitore di stampa.
7. Gli esperti di marketing e i proprietari di marchi utilizzano più fonti per conoscere e rimanere aggiornati sulle tendenze della stampa e della tecnologia.
Le principali risorse degli intervistati per imparare a stampare sono i siti web, i social media e le pubblicazioni online. Data questa importanza, i fornitori di servizi di stampa dovrebbero concentrare le risorse sul mantenimento della propria presenza online tramite aggiornamenti continui a siti Web/social media, emissione di comunicati stampa e partecipazione ad articoli all'interno delle pubblicazioni lette dai clienti.
I rappresentanti di vendita della stampa sono anche fonti di informazioni chiave per i clienti. Poiché i venditori dell'industria della stampa sono una risorsa importante per tenere aggiornati gli esperti di marketing e i proprietari di marchi sulle tendenze e le tecnologie emergenti, è essenziale continuare a investire nella loro base di conoscenze.
I clienti della stampa si affidano ai venditori per offrire loro approfondimenti e idee che non riescono a trovare da soli. Prima di Internet, gli acquirenti facevano affidamento sui loro rappresentanti di vendita per educarli su prezzi, caratteristiche, tendenze e capacità. Poiché i clienti possono fare le proprie ricerche sugli acquisti, cercano di stampare rappresentanti di vendita per mostrare loro come migliorare la produttività e i risultati di comunicazione.
8. Una solida presenza nel marketing online è essenziale per attirare potenziali clienti.
Gli intervistati riferiscono di aver trovato fornitori di servizi di stampa da una varietà di fonti, tra cui attività di sensibilizzazione online, eventi di persona e materiali di marketing stampati. I due principali modi in cui gli intervistati trovano i fornitori sono le ricerche su Internet e la pubblicità online.
Questa scoperta, insieme a poco più di un quarto degli intervistati che trovano fornitori sui social media, sottolinea l'importanza che i fornitori di stampa abbiano una presenza online. I potenziali clienti della stampa utilizzano spesso i canali digitali per ricercare potenziali fornitori di servizi di stampa per conoscere le loro offerte e le loro organizzazioni.
Altri modi in cui gli intervistati hanno scoperto che i loro fornitori di servizi di stampa includono referenze da altri, associazioni di settore, chiamate di vendita e posta diretta.
Anche chiedere ai clienti soddisfatti di fornire referenze ad altre aziende o presentazioni ad altre unità della loro organizzazione che utilizzano la stampa può aprire opportunità di vendita. Inoltre, l'adesione alle stesse associazioni di settore a cui partecipano clienti o potenziali clienti è un modo per ottenere referenze e per affermare la propria azienda come un esperto che comprende i requisiti unici del settore di un cliente.
I professionisti del marketing e i proprietari di marchi hanno molte opzioni quando si tratta di selezionare fornitori di stampa e formati multimediali. I fornitori di servizi di stampa che comprendono le aspettative e le esigenze dei clienti e dei potenziali clienti sono nella posizione migliore per aumentare le entrate, rafforzare le relazioni e sviluppare iniziative di sensibilizzazione che portino a nuovo lavoro.
